中小葬儀社は大手葬儀社より優れているのか？

昔から葬儀業界で流布されている風説の中に
中小葬儀社は大手葬儀社より優れている
というものがあります。
結構書籍や雑誌でも堂々と言われていたりしてます。

この件を今回は
考えてみたいと思います。

上昇志向の葬儀社オーナーの立場なら会社が大きくなったほうがいいに決まっているじゃん、
っていう話ではありません。
あくまで、顧客視点での優劣のお話しです。

大手葬儀社の定義

とその前に、
国内の多くの葬儀社が中小企業に属するのは有名な話ですが
（参考記事：就職活動の思い出）
「大手葬儀社の定義」を、まず考えてみましょう。

ちなみに
サービス業における大企業というのは、ウィキペディアに載っている定義だと
「資本金の額又は出資の総額が5000万円を越え、
かつ (and) 常時使用する従業員の数が100人を越える会社及び個人であって、
サービス業に属する事業を主たる事業として営むもの」
となります。

ってことはおそらく上記の条件に該当する葬儀社は全国で10社もないと思います。
でも「中小葬儀社優位説」を唱えている人たちは
10社VS約5000社　を比較して後者が優れている
と言っているわけではないでしょう。

多分ざっくりとしたイメージとしては
・従業員30名以上
・会館3つ以上
・売上げ　10億以上
て感じかな。

この前提で話を進めたいと思います。

結論

さて議論を始めましょうか・・・

といっても結論から言ってしまうと

大手にも良い葬儀社はあるし悪い葬儀社もある
中小にも良い葬儀社はあるし悪い葬儀社もある
で、はい、議論終了～！

なんですが・・・

実際のところどちらが優れているのかを、
統計的に証明するのはなかなか難しい話です。
たとえば、仮に私が
ちょっと社会人としてあり得ないというレベルの人は中小葬儀社に多い
と主張したとしても
それはあくまで私の「個人的な印象」に過ぎません。

全国の葬儀社を調査するのは不可能ですし、
そもそも評価基準をどうするのか、という問題があります。
統計的な実証は大変困難です。

にもかかわらず
（さらに多数派を敵に回してしまうかもしれないのに(^^;)）
今回のテーマとするのは
「中小葬儀社優位説」の中に
「そのロジック（論理）はちょっと無理が・・・」
というものがたまに混じっているからです。

自分がいわゆる「大手」に所属していることもあり
そこは訂正しといたほうがいいだろうと・・・。

（そんなわけで、コメント大歓迎ですが
コメントしていただく場合はロジカルなものでお願いします。
自分の経験では・・・というのはナシで）

中小葬儀社優位説が語られる背景

まず中小葬儀社優位説が語られる「背景」を考えてみましょう。

一つには前述したように、数でいうと中小葬儀社が圧倒的に多いので
当然彼らのポジショントーク（自分の立場を有利にする話）を耳にする（目にする）機会が増える
という構造があると思います。

次に葬儀業界周辺の人（葬儀社紹介業や一部貸式場屋さんなど）
も中心顧客が中小葬儀社なので、中小擁護のポジションを取りがち
というのもあるでしょう。

別にこれは悪いことじゃない、というか当然のことです。

ただ前回述べたように
「中小葬儀社優位説」の中でロジックのおかしいものについて
今回俎上（そじょう）にあげてみようと思ったのです。

さて
まずは他の業界の人が聞いたら失笑しそうな意見から。

大手葬儀社は悪いことをしたから大きくなった説

「大手葬儀社は悪いことをしたから大きくなった」

この悪いことというのは、顧客をだますとか、裏金を使うとかを指しているようです。

こういうことを言う人の特徴は２つ。

１．この発言者自身が「悪いことしないと大きくなれない」と思っている
２．消費者のことを、葬儀社の優劣が判断できないバカだと思っている

私はいわゆる大手葬儀社に所属しているので
大手礼讃者だと思われるかもしれませんが
規模の大小は単に経営者の考えるビジネスモデルの違いだと思っています。
会社を大きくするか、少数精鋭でやるかは
戦略の問題であってどちらが正しいとは言えないのではないでしょうか。

外資ホテルと家族経営の旅館の違いみたいなもんですよね。
ドラッカーも「最大よりも最適」と言っていますし。

下記のマトリクスにおける、どこか問題のある会社が
上記のような間違ったことを言ってるんじゃないのかな。

葬儀社を大きくする仕組み

ここでちょっと話はそれますが
葬儀社を大きくする仕組みについて考えてみます。
といっても、私も会社を大きくしたことがないので(^^;)
一般的な話です。

以前「大きなシェアを持つ葬儀社が少ない理由」という記事を書きました。

特に現在、葬儀社を大きくするには
消費者（ときには投資家）に評価してもらうこと
が必要条件だと思います。
会社を大きくしようと思って大きくするには至極フツーに考えて、
商品（サービス）が良くないと
大きくなれないと思います。

商品（サービス）が良い→商品が売れる→利益が出る→人やモノを増やす→さらに良いサービスを提供する
というサイクルが必要だと思うのです。

商品が良いというのは誰にとってか、というのが大切ですが、
もちろん消費者にとって、ですよね。

昔は情報の非対称性のため、
葬儀社のクオリティが売り上げに反映しないことも多々あったと思いますが
今はそんな状況はかなり改善されています。
（参考記事：最新葬儀社売上げランキングを見て業界展望を考える）

いい商品だから、売れる、会社が大きくなる
もちろん現実はここまで単純な話ではありませんが
市場原理は基本この仕組みだと思います。
それから短期間で大きくなろうと思ったら
投資家に投資してもらうのは
有効な方法ですよね。

例えば新興葬儀社で大きくなったといえば名古屋のT社さんが思い浮かびます。
社長のキャラが成功した理由として挙げられることが多いですが
それ以外にフランチャイズ戦略をとっていることと、
何よりスタート時に出資者を見つけられたことが
大きくなった最大の要因だと、私は思っています。

もちろんT社の場合、「運良く」出資者を見つけられた、
という宝くじ的な話ではなく。

出資者が社長の人間性に惚れた的なエピソードで語られていますが
一代で財をなすことに成功した人（出資者）がそれだけで、判断したとは考えにくいです。
その前に（その出資者は）葬儀業界に進出していた訳ですし。
冷静に戦略的に判断して、社長が示したビジネスモデルが優れている、
と判断したのだと思います。

つまり大きいところは
必然的に大きくなるべくして大きくなった、ということです。

逆に言うと
優れたビジネスモデルやら会計の透明性やら
厳しい投資家のジャッジに耐えうるレベルでないと短期で大きくなれない

といえるかもしれません。

中小葬儀社は低コスト説

次に紹介するロジックのおかしい中小葬儀社優位説は

「大手は自社会館の運営費が上乗せされるので高価格」
「会館を持っていない中小はその分、低コスト」
というもの。
自社会館運営に高いコストがかかる
→葬儀費用に転嫁されて割高に
という理屈のようです。
しかしこれは一面的な考えだと思います。

もし自社会館を持っているところが（バリューに対して）高コストで葬儀費用に転嫁されているなら
消費者は自社会館を持っている葬儀社を選ばないはずなので、
自社会館を持っている葬儀社は消えてしまうはずなのですが・・・
つまりこの主張の根底には
「消費者は葬儀屋の目利きができない」
や
「消費者は質は考えずに金額だけで葬儀社を選ぶはずだ」
という考え方があると思います。

そろそろこの考え方から

脱却すべきではないでしょうか。

たしかに
会館を持っていない中小葬儀社は自社会館の運営コストはかかりません。
しかし遺族としては、お葬式をするならどこかの式場は借りる必要はあるので
（葬儀の小規模化に伴い、自宅葬への回帰をとなえる方もいますが、
それはそれで人的コストがかかります）
葬儀社への支払分とは別に式場使用料をどこかに払わねばなりません。
お金の支払先が葬儀社か貸し式場かの違いであって、
お金を支払わなければならないことには変わりありません。

そうは言っても
地方にいくほど公営の貸し式場が多いので、
貸し式場の方が割安になる
というご意見もあるかもしれません。

でもそこは、
付加価値（自社会館を持つことの優位性）とプライシング(値付け）のバランス
を考えなければいけない思うのです。
付加価値の話をすると
（自社会館をお持ちの葬儀社の方ならお分かりになると思いますが）
施行のクオリティは通常
自社会館＞貸し式場
ですよね。

なぜなら貸し式場より自社会館の方が
・運営の自由度が高い
（予約が取りやすい、時間延長がしやすい、通夜の後もゆっくりできる、泊まれる）
・クオリティコントロールがしやすい
（常時メンテナンスや清掃ができる、スタッフにとって使い勝手がよい、オペレーションを洗練させることができる）
・設営のエネルギーや時間をサービスに回せる
などのメリットがあります。

私の勤める葬儀社では、
葬儀後のお客様アンケートの数値は男性担当者より女性担当者の方が高いです。
これは女性担当者が自社会館での施行を行うことが多いからです。
女性担当者が貸し式場で施行したアンケートの平均値を集計すると、
男性の平均値より低くなります。
つまりサービスの質だけをみれば、貸し式場より自社会館の方が高いということですね。

そうなるとポイントは
付加価値とプライシング（値付け）のバランス
ということです。

それぞれどのくらいのバリューと価格を取るか、
消費者側の判断に依ります。
多少貸し式場より割高になっても、それを上回る価値を提供できれば
消費者に選んでもらえるということです。
式場を持っていない葬儀社が優位という
単純な話ではないと思います。

（追記）
もちろん、会館を建てればなんとかなる、という時代は10年前に終わっています。
おそらく死亡者数÷会館数から割り出すと、
損益分岐点を下回っている会館保有葬儀社もたくさんいるでしょう。
今後巨大会館が造られることはないでしょうし、
自社会館を持っていることが負担になり
潰れたり、買収される葬儀社はどんどん出てくるでしょう。
この淘汰に巻き込まれないためにも、自社会館のハードとソフト、
両方の品質の向上が必要です。

某書籍の検証

以下、あるお葬式に関する本に書かれていた内容を検証したいと思います。
出典を載せたいところですが
以前掲載して著者がお困りのようだったので書名はあえて載せません。
今読み返すと良いことも書いていますし、筆者の努力は伝わってくるのですが
大手批判の部分は的外れだと思います。

以下、検証していきます。

どちらがいいと断言することはできませんが、
誤解を恐れずにいえば、大手はマニュアル化された葬儀が得意で、
小規模葬儀社は個性に合わせた手作りの葬儀が得意
という傾向が感じられます。

私は「葬儀社に就職したい！人のためのノウハウ」という記事で
最初に葬儀社に就職するときは大手を目指せと説いています。
理由は
（１）スタッフが多いことにより、メンター（師匠）の選択肢が広がる
（２）施行件数が多いので、多くのバリエーションのお葬式が学べる。
からです。
つまり組織が大きければ、それに比例して組織の持つ知識（ナレッジ）が大きくなる。
よって知識の引き出しが増えるので
大手のほうがむしろ顧客に対して多くのバリエーションを提供できる
ということにはならないでしょうか。

筆者は
システムやルールがちゃんと決まっていることを
マニュアル化という表現で良くないことと見なしているように思えます。
マニュアル化は全然悪くないと思います。
というか必要です。
（参考記事：葬儀屋の業務にマニュアルは絶対必要）
筆者はまた
営業個人の恣意性が高まることを、自由度が高くて臨機応変で良い、
と考えているのではないでしょうか？
私はそれが良いとは全然思いません。
営業個人の恣意性が高まるとネガティブな結果を招きがちなのは
葬儀業界の方ならお分かりになるでしょう。

一つだけはっきりした違いを挙げるとすれば、
大手は葬儀をお手伝いする担当者が変わります。

私はいわゆる大手に十数年所属しています。
キャリアの後半は指名が増えてきたせいもありますが
全担当の９５％は打合せから通夜告別式まで一貫して担当しています。

（ああ、このシリーズの冒頭で「自分の経験」を挙げないでと言ったのでした(^^;)
でも「はっきりした違い」と言い切っているので、
反証を一つあげる方が話が早いので
ご勘弁を。）

おそらくこれが可能だったのは
（公休返上上等！というのもありますが(^^;)）
現場スタッフの流動性が高く人材を有効に使っているせいだと思います。
担当は喪家にベタ付きでも、サブスタッフは要所要所で機能すれば良いわけです。
例えば式場の設営や、ご遺体の移動や納棺、など
ワンポイントで人を使わなければならないケースは良くあります。
そういう人の使い方は、
3人で月15件やっている葬儀社より、
30人で150件やっている葬儀社の方が
効率的です。
なぜなら
商圏の中で高い密度でスタッフが動いており、その結果流動性が高いので、
人的資源を効率的に使えるからです。
もちろん、効率的に使えるリーダーがいないといけないのですが。

中小葬儀社の場合、担当者が変わらないというのは
良くも悪くも中小の方は人が少ないので
同じ担当が（休みを返上して）ずっと対応せざるを得ない、

ということではないでしょうか。

統計学的には
一般的な感覚による予想期待値よりも、
ずっとお葬式の依頼が重なる確率は高いですし。
（くわしくは誕生日のパラドックスを参照）
それにしても中小葬儀社の場合
お葬式が重なったらどうしているのでしょうか。
残業や休日出勤で対応すると言っても、
最近はバッファなんてほとんど無いでしょう。

ごく一部の悪質な葬儀社は火葬場がいっぱいと言って日にちを伸ばすそうですが
そんなことするくらいなら、
担当者の引き継ぎをして遺族の希望日を優先した方が良いですね。

また小規模の葬儀社は、基本的に大手よりも働き者です。
大手の葬儀社は、たくさんのお客様がすでに会員として存在しており、
会員の葬儀を待っていればいいのですが、会員組織を持たない葬儀社の場合は、
葬儀がないときは、時に社長自らが自分で営業（多方面のお付き合い）
をしています。
結果として、小規模葬儀社の場合は、社長が会社にはいないことが多いのです。

＞たくさんのお客様がすでに会員として存在しており
っていっているけど、この著者は
ある日突然会員が空から降ってくると思っているのでしょうか？
一生懸命働いて、中小葬儀社よりも会員獲得の営業活動を行ったから、
もしくは顧客に評価してもらえる良い内容の葬儀を行ったから、
いまの組織があるわけですよね？

また
＞社長自らが自分で営業
ってことはつまり、トップが現場を見ていない、ってことではないんですかね。

クオリティコントロールは大丈夫なんでしょうか？

基本的にこの著書の「大手葬儀社批判」は
論理が破綻していると思います。

葬儀社は大企業化すべき

中小葬儀社は大手葬儀社より優れているのか？という説について考えています。

さて最後に

今後葬儀社の大企業化が進むのは良いことなのか？
について考えてみたいと思います。

これも、冒頭で申し上げたように、
外資ホテルと家族経営の旅館の違い
と同じで最終的には経営の価値観の違い、っていうのが結論なんですが。

ただ消費者のための
葬儀業界全体のレベルアップという観点から考えると
大手の比率は今より増えた方が良いと私は考えています。

それは業界全体で見たとき、大手比率が高い方が
ナレッジ（知識）の乗数効果を上げやすい
と思うからです。

ここで葬儀に関するナレッジを100個もつ葬儀屋さんが1人いるとします。
彼以外に3人しかスタッフがいない葬儀社の場合、
ナレッジを他の3人に伝えることにより
100×3人＝300のナレッジが広がります。

一方もし彼以外に30人スタッフがいれば、
100×30人＝3,000のナレッジアップが行われるわけです。

業界全体のレベルアップを考えると、後者の方がいいですよね。

ナレッジの伝達はそんなに直線的にうまくいかない、と言われるかもしれませんが
ナレッジの伝達ってニューロンのようなネットワークだから、
うまくシステムを作ればそんなに難しくないと思います。

もちろんナレッジマネジメントができることが
前提なんですが。

とはいえ従業員数が
50人を超えてもさらに巨大化することって、意味あるのかと言われたら
これは正直私にも分かりません。

トップの目が届くのは50人が限界と聞きますので、
この規模を超えたくらいから組織の仕組み作りも難しさを増すでしょうし。
いろいろ「組織」であることの手間、みたいなものも増えてきますしね。
火葬場で同業の方から
「大手は大変だねぇ」って言われることが多いですし。

従業員目線で言うとどっちがいいかって
聞かれると微妙ですね。

あっ、グチで終わっちゃった。(^^;)